ما هو قمع المبيعات

إن قمع مبيعات السيارات هو تقنية قديمة نوعًا ما ، لكن الجماهير الواسعة من رجال الأعمال الروس لم تفتح عيونهم إلا مؤخرًا. حتى أن الكثيرين بنوا مثل هذه الأنظمة ، ولكن لم يكن هناك مصطلح على هذا النحو. تتطفل العديد من الوكالات على هذا الاهتمام ، وتقدم بناء ممرات لـ 200 وحتى 300 ألف روبل. يمكن لمعظم رواد الأعمال بناء قمع سياراتهم بأنفسهم ومجانا.

يجد العديد من رجال الأعمال أن قمع المبيعات معقد قليلاً. لكن في الحقيقة لا يوجد علم صاروخي. تقريبا أي نشاط تسويقي للشركة له مدى وصول - جمهور يتعلم عن منتج أو علامة تجارية. هذا هو الجزء العلوي ، المدخل ، جزء من القمع - المدخل. يُجري بعض هؤلاء الأشخاص عملية شراء - هذا هو المخرج أو الجانب الضيق (السفلي) من مسار التحويل. هناك مراحل متوسطة - تعتمد على آلية التفاعل مع الجمهور. مع كل خطوة ، هناك عدد أقل من المشترين المحتملين. تشبه هندسة هذا المخطط قمعًا - مخروط غير متساوٍ. دعنا نرى مثال:

• يتحول 1000 شخص من الإعلان المباشر إلى الهبوط.

• اطلع 700 شخص على الصفحة المقصودة للعرض.

• غادر 200 شخص طلب معاودة الاتصال.

• طلب 100 شخص معلومات إضافية أو قائمة أسعار.

• عقد 20 شخصا صفقة.

نسبة الكمية الأعلى (تغطية الأسهم) والأقل (المبيعات) هي تحويل القمع ومؤشر الأداء الرئيسي لهذا العمل. كلما زاد التحويل ، كان عملك أفضل. في المثال ، التحويل 2٪ فقط. هذا مؤشر متوسط ​​إلى حد ما ، وتعطي معظم مسارات التحويل نتائج أكبر بكثير ، ولكن يمكن اعتبار 2-3 ٪ معيارًا معينًا لحزم أوامر الهبوط المباشر.

في الواقع ، كان هناك فهم للمبيعات من خلال مسارات التحويل لعدة عقود. هذا المبدأ واضح حتى للمعلنين الأكثر خبرة. يمكن اختزالها إلى الصيغة "كلما عرف الناس المزيد عن المنتج ، كلما زادت المبيعات". التسويق يلقي المزيد والمزيد من الاتصالات في الفرن ، يصدر قسم المبيعات المزيد من الشيكات. كفاءة هذا العمل منخفضة ، لكنها منخفضة. العبارة الشائعة التي مفادها أنه "إذا تم إرسالك 100 مرة ، اتصل برقم 101" في هذا الشأن.

سمح نهج أكثر منهجية لتنظيم مسارات تحويل السيارات (حول البادئة "تلقائي") لرواد الأعمال بعدم فقدان الأشخاص الذين سقطوا من مسار قمع بسيط ، ولكن إرسالهم على الفور إلى مسار تحويل جديد وإلى دائرة جديدة. كلما كان نظام القمع أكثر تعقيدًا ، يمكنك "الضغط" خارج الدفق الوارد من جهات الاتصال مع الجمهور المستهدف. السفر عبر نظام لا نهائي من مسارات التحويل ، "يسخن" الاتصال - احتمال أن يقوم بعملية الشراء عاجلاً أم آجلاً يتزايد باستمرار. في مسار التحويل الحاد ، من المرجح أن ترتبط خسائر الفائدة بفهم ضعيف لجمهور المدخلات أكثر من ضعف التحويل إلى المبيعات. أي أن أولئك الذين لم يشتروا أبدًا ليسوا ببساطة عملائك.

هل تريد مثال؟

تخيل أنك حاولت مائة مرة لإطعام ابنك الصغير بالسميد. ثلاث مرات أكله بنفسه. يجب إعطاء الألواح 97 المتبقية للكلب. هذه هي الطريقة التي تعمل بها المبيعات لمعظم منافسيك. نعم ، ربما معك.

الآن دعنا نحاول إرسال الطفل إلى نظام المسارات التلقائية.

1. أولاً ، نقول للطفل القصة التي تساعد العصيدة على أن تصبح قوية - وهذا سيساعد عدة مرات. ثم سيحدد النسل خطتك الماكرة ويخفق مرة أخرى.

2. ثم نضغط على القمع التالي ونخيف ابني مع جدتي - إنها تقسم وتنزعج وتبكي. عدد قليل من الأوعية من أوراق السميد.

3. في القمع الثالث ، أضف بعض مربى التوت إلى العصيدة ، وسوف تقفز مبيعاتنا مرة أخرى.

4. الآن دعنا نجرب العسل.

5. والمكسرات.

6. والفواكه المسكرة.

7. والآن ملعقة لأمي وأبي ولهامستر وكل لعبة الأرانب.

8. هل جربت الشاحنة؟ حاول للشاحنة. لا يمكنه الذهاب بدون عصيدة.

ما هي النتيجة؟ خيار سيء - سيبقى فقط عدد قليل من الأوعية من عصيدة مكروه. الشيء الجيد هو أن الطفل يبدأ في طلب المكملات الغذائية طوال الوقت ويطعم الأخت الصغيرة بالعصيدة ، كما أنه يجلب الأصدقاء. المبيعات تكسر ، أبي سعيد. إذا بدأ الطفل في طلب العصيدة كل يوم ، فهذه دفعات متكررة - الأكروبات.

هل تحدثت عن التحويلات بنسبة 2-3٪؟ ما رأيك يمكن إزالته من قمع المبيعات؟

هل رأيت قمعًا بنسبة 72 بالمائة؟ وستنمو السجلات. حتى الآن ، تم ضخ القادة في مجال المعلومات ، وكذلك مسارات تحويل السلع ، إلى مستويات لم يكن بالإمكان تحقيقها من قبل.

والآن سؤال استفزازي.

كيف سيتغير دخل عملك إذا بدأت ، بدلاً من 2-3٪ ، في تحقيق 20-30 - عشرة أضعاف؟ سيزيد بالضبط عشر مرات. هذا هو عشرة أضعاف العملاء ، ومبيعات عشرة أضعاف. والأكثر من ذلك ، أنه مع نمو المبيعات ، تنخفض التكلفة دائمًا تقريبًا.

كم يكلف إنشاء قمع سيارة؟

ربما تكون مستعدًا لتقديم أكبر قدر ممكن من المال ، أليس كذلك؟ احتفظ بها لنفسك. يمكن بناء القمع بشكل مستقل. سيأخذ أخصائي أو وكالة جيدة بالكامل 50-70 ألف. كقاعدة ، يمكنك وضع حل المشكلة في 150 ألف. تقديم أكثر تكلفة - على الأرجح دفع مبالغ زائدة. من المنطقي محاولة الخروج بكل شيء بنفسك (هناك أمثلة وأدوات كافية الآن) ، ثم اطلب من الوكالة وضع اللمسات الأخيرة أو التحسين.