حول الحاجة إلى تحليل قاعدة العملاء

تعد قاعدة العملاء أداة لا غنى عنها لإدارة الأعمال ، وخاصة مبيعات الشركة. بمساعدتها ، يمكنك التنبؤ بالأنشطة المستقبلية بشكل فعال ، وتحسين شروط التعاون مع الشركاء الحاليين ، وجذب مشترين جدد. ولكن ليس دائمًا وجود قاعدة عملاء واسعة للشركة يعدها بمستوى عالٍ من المبيعات. لماذا؟

للإجابة على هذا السؤال ، يجب التذكير بأحد القواعد الاقتصادية الأساسية: مبدأ باريتو. وجوهره هو أن "80٪ من الدخل يجلبه 20٪ من العملاء". أي أن العمل مع قاعدة العملاء يجب أن يهدف بشكل أساسي إلى إيجاد عملاء "ذوي جودة" أو بعبارة أخرى ، العملاء المستهدفين.

غالبًا ما يدخل مديرو الشركات في قاعدة العملاء جميع الأطراف المقابلة التي كان عليهم التعاون معها من قبل. في معظم الحالات ، كانت المعاملات لمرة واحدة. وبالتالي ، يتم "تضخيم" حجم قاعدة العملاء إلى أحجام لا تصدق. إذا تم تنظيم عمل المديرين بهذه الطريقة ، فليس لدى الشركة عملاء مستهدفين ولا تحدد هدفهم بحثهم. يضيع وقت وجهد الموظفين.

يجب أن يتم تحليل قاعدة العملاء مرة واحدة على الأقل كل عامين. ستسمح لغة الأرقام بإجراء تقييم موضوعي للوضع الحالي. يمكن تحسين قاعدة البيانات باستخدام تحليل ABC.

يأتي جوهر هذه الطريقة في ترتيب قائمة العملاء - يتم تعيين كل منهم في مكان معين في القاعدة المشتركة وفقًا لمعيار معين ، والذي يمكن أن يكون بمثابة صافي ربح أو مبيعات. اعتمادًا على هذا المؤشر ، يتم تعيين فئة المشتري - أ ، ب ، ج أو د. وبالتالي ، سيكون من الواضح مع الأطراف المقابلة التي يجب إجراء تعاون وثيق بشكل خاص.

يمكن أن يتأثر اختيار العملاء المستهدفين بعوامل موضوعية وذاتية. الهدف ، على سبيل المثال ، قد يكون حجم أو نوع النشاط ، والعوامل الذاتية هي مصلحة العميل في منتجات الشركة ، وثقافة الشركة ، وما إلى ذلك.

بالطبع ، بعد تنفيذ عملية شاقة لتحسين قاعدة العملاء ، يجب أن تتبع الحلول الفعالة. على سبيل المثال ، راقب بعناية تمديد العقود ، إذا لزم الأمر ، توصل إلى حل وسط من خلال مراجعة سياسات التسعير ، وإقامة علاقات ودية ، وإدخال أنظمة المكافآت والمكافآت للعملاء الرئيسيين.

وبالتحديد ، بالعمل مع قاعدة عملاء في اتجاه التحسين النوعي ، يمكنك تحقيق مستوى عالٍ من المبيعات. علاوة على ذلك ، دون إهدار الموارد البشرية والمؤقتة على المستهلكين بأوامر صغيرة ونادرة.