ما العناصر الموجودة في المكتب التي ستساعد في أن تصبح مؤثرة؟

قد يكون الجواب على السؤال أعلاه على طول الذراع. ماذا سيكون؟ مشابك ورق؟ أقلام أقلام الرصاص؟ النشافة؟ منقلة؟ يوميات؟ ثقالة الورق؟ طابعة؟ أدراج مكتبك مليئة بالعناصر المختلفة. إذن أي منها سيعزز نفوذك؟

تساءل عالم الاجتماع راندي غارنر عما إذا كانت الملصقات التي تحتوي على طلب مكتوب بخط اليد - الأكثر شهرة هي ملصقات POST IT - قد تكون قادرة على زيادة مرونة شخص آخر. قام بإجراء بحثه الفضولي ، وأرسل إلى الناس استبيانًا يطلب منه ملؤه.

كان الاستبيان مصحوبًا بملصق ملصوق على خطاب الغلاف مع طلب مكتوب بخط اليد لملئه ، إما طلب مشابه ومكتوب بخط اليد أيضًا على خطاب غلاف ، أو رسالة غلاف بدون طلب مكتوب بخط اليد.

أعطى الصندوق الأصفر الصغير قوة دفع مقنعة إلى حد ما: من بين أولئك الذين تلقوا الاستبيان بملصق وطلب مكتوب بخط اليد ، أكمل أكثر من 75 في المائة وأعاد الاستبيان ، في المجموعة الثانية ، 48 في المائة فعلوا ، و 36 في المائة من المجموعة الثالثة. لكن لماذا نجحت؟ ربما الملصقات تجذب الانتباه باللون الزاهي؟

سأل غارنر نفسه السؤال نفسه. للتحقق ، أرسل مجموعة جديدة من الاستبيانات. هذه المرة تم إرسال ثلث الاستبيانات بملصق POST IT مع ملاحظة مكتوبة بخط اليد ، والثالث بملصق فارغ ، وثلث آخر بدون ملصق على الإطلاق. إذا ظهر تأثير استخدام الملصق بسبب اللون الأصفر النيون الذي يجذب العين إلى الورقة ، فيجب أن يكون تكرار الإجابات في مجموعتين باستخدام الملصق مرتفعًا بنفس القدر. ولكن اتضح أن الأمر ليس كذلك. تجاوزت الملصقات التي تحتوي على ملاحظة مكتوبة بخط اليد المنافسين ، وكان معدل الاستجابة في هذه المجموعة 69 في المائة مقارنة بـ 43 في المائة في المجموعة التي تلقت الملصق الفارغ ، و 34 في مجموعة الاستبيانات بدون ملصق

كيف نفسر هذا؟ نظرًا لأن عادةً لا يزعج أحد العثور على ملصق ، قم بلصقه على رسالة غلاف وكتابة ملاحظة عليه ، اقترح غارنر: الأشخاص ، الذين يرون الجهد الإضافي واللمسة الشخصية للطلب ، يشعرون بالحاجة إلى المعاملة بالمثل والموافقة على تلبية الطلب.

في النهاية ، تعتبر المعاملة بالمثل غراءًا اجتماعيًا يساعد على التقريب بين الناس في علاقة تعاونية. يمكنك أن تراهن على أن الغراء أكثر موثوقية من الغراء الذي تم لصقه به.

في الواقع ، الدليل أكثر بلاغة. وجد غارنر أن لصق ملصقات شخصية على الاستبيان فعل أكثر من إقناع المزيد من الأشخاص بالرد. أولئك الذين تلقوا استبيانات مع ملصقات مع ملاحظات مكتوبة بخط اليد عادوا بسرعة المهمة المكتملة وقدموا إجابات أكثر تفصيلاً ودقة. وعندما جعل الباحث الرسالة أكثر شخصية ، مضيفًا الأحرف الأولى من اسمه و "شكرًا لك!" إلى الملاحظة المكتوبة بخط اليد ، زاد تواتر الإجابات أكثر.

بشكل عام ، توفر هذه الدراسة معلومات قيمة حول سلوك الأشخاص: كلما كان طلبك أكثر تخصيصًا ، زاد احتمال العثور على شخص يوافق على تنفيذه.

وبشكل أكثر تحديدًا ، تُظهر هذه الدراسة أنه في المكتب والمجتمع وحتى في المنزل ، يمكن لملصق بملاحظة شخصية أن يؤكد على أهمية رسالتك أو معلوماتك. لن يصبح الإبرة سيئة السمعة في مجموعة الطلبات والتقارير والرسائل ورسائل البريد الإلكتروني الأخرى التي تحارب من أجل الانتباه. علاوة على ذلك ، من المرجح أن يزداد توقيت وجودة التنفيذ.

الطلبات.

ما هي النتيجة؟ إذا كنت تستخدم رسائل مخصصة للإقناع ، فإن شركة الملصقات ليست هي الوحيدة التي تستفيد من ذلك.

المزيد من استراتيجيات الإقناع في كتاب روبرت سيالديني سيكولوجية الإقناع.

روبرت سيالديني "علم نفس الإقناع"