كيف تبيع فيلًا ، أو 51 يستلم صفقة

مع النجاح ، يمكنك تعلم كيفية بيع فيل وحتى خنزير في كزة. الشيء الرئيسي هو أن هذا لا يفسد سمعتك. يكشف مؤلف كتاب "كيف تبيع فيلًا ، أو 51 طريقة لإبرام صفقة" آسيا باريشيفا ، استنادًا إلى العديد من الدراسات ، أسرار المهارة.

دليل التعليمات

1

منذ أن أصبح السوق جزءًا من الحياة ، تم تقسيم العالم إلى البائعين والمشترين. يظهر الإنسان بالتناوب في دور واحد أو آخر. إن كتاب Asi Barysheva ، مدرب مبيعات الأعمال ، لا يتعلق فقط بكيفية البيع ، ولكن أيضًا ، وهو ما يتضح من العنوان ، كيفية إتمام أي معاملات. بعد كل شيء ، يجب علينا أيضًا إقامة اتصالات واتفاقيات والسعي إلى تعاون مفيد للطرفين.

بالطبع ، يولد البائعون ، لكن المؤلف ، إلى جانب جيش كبير من علماء النفس التجاريين ، يدعي أنه يمكن تعلم هذا الفن. يحظى الأداء المهني بتقدير كبير وتحتاج إلى السعي لتحقيقه. سيساعد هذا ترسانة كبيرة من التقنيات فيما يتعلق بالثقة بالنفس ، والتحكم في النفس ، والقدرة على الاتصال ، والتفاعل مع العميل على مستوى غير لفظي ، وتقديم منتج / خدمة ، وإجراء محادثة ، والعمل مع الاعتراضات.

2

تأسيس جهة اتصال بالعملاء 1. شاهد عملائك. الأخلاق ، وتعبيرات الوجه ، والإيماءات ، والآراء سوف تخبر الكثير ، وتساعد على استخدام طريقة "التمديد" لشخص.

2. استمع أكثر. استخدم تقنيات الاستماع النشطة.

3. تواصل بصريًا.

4. استخدام تقنيات الاتصال غير اللفظي.

3

تقديم العرض الصحيح للمنتج / الخدمة 5. قم بتغيير إعداد "البيع" إلى "المساعدة في الاختيار". هي أكثر مصداقية.

6. استخدم تقنيات الإقناع بنشاط في عرضك التقديمي.

7. تحويل خصائص البضائع إلى فوائد.

8. استخدم الكلمات المقنعة. يقدم المؤلف قائمة بالكلمات المقنعة R. Morgan.

9. حافظ على مزاجك في القمة.

10. التعبير عن المشاعر الإيجابية والنابضة بالحياة ، ولكن لا تذهب إلى تمجيد.

11. استخدام الأرقام.

12. استخدام المصطلحات المهنية ، ولكن على مستوى في متناول المحاور.

13. استخدام الرؤية.

14. وضع العميل قيد التنفيذ.

15. استخدم الاستعارات عندما يكون العميل على استعداد للاستماع إليك.

16. استخدام صور المستقبل.

17. استخدم أسماء معروفة إذا كنت تعرف أسماء الأشخاص الذين يستهدفهم عميلك.

18. استخدام تقنيات المقارنة بنشاط.

19. اطرح "سؤالًا أحاديًا" لزيادة التركيز على العملاء.

20. تعلم أن تعطي الثناء الصادق الذي يتطابق مع قيم العميل.

21. استخدم أسلوب "الأسئلة السقراطية" ، "3" نعم ، "الأسئلة الإيجابية".

4

العمل مع شكوك العملاء 22. ارفض السلوكيات الخاطئة - مثل الجدال والعذر.

23. حول حماسك إلى حماسة ، لأنه إذا شك العميل ، فإن اهتمامه يزداد.

24. تعلم كيفية تحديد الدوافع المخفية تحت شكوك العملاء.

25. بمساعدة توضيح الأسئلة ، اكتشف ما هي مخاوف العملاء.

26. تذكر أن الإجابة الأكثر إقناعا للمشتري ستكون إجابته.

27. استخدم تقنية "موافقة ودحض" لتلك الحالات عندما لا يمكنك الموافقة بشكل لا لبس فيه على شكوك العملاء.

28. تعلم الحصول على موافقة العميل لكل من حججك. خلاف ذلك ، لا معنى للانتقال إلى حجج جديدة.

29. لخص المحادثة مع العميل ، مؤلفة من شكوكه وحججك الإيجابية التي وافق عليها.

30 - الشهرة هي استثمار في المستقبل. لا تثبط عزيمتك إذا لم يقم العميل بعملية شراء. من المهم الحفاظ على موقف ودي ومحترم تجاهه. عندما "ينضج" العميل ، سيساعده ذلك على الرجوع إليك.

5

تعلم أن تكون مختصًا في إتمام المعاملة 31. عند التلخيص ، استخدم تقنية "إيجابيات 7 ، 2 سلبيات".

32. تأكد من إبراز جميع الإيجابيات والسلبيات ، وأكد على وجود المزيد من الإيجابيات ، واستخدم حجج العميل ووضوحه عند سرد الإيجابيات والسلبيات.

33. انتقل إلى مرحلة إتمام المعاملة إذا "كشف" العميل لك. الدليل سيكون وضعا مفتوحا.

34. استخدام العبارات الرسمية لتجنب الشكليات وتجنب الكلمات "تخويف".

35. جهز نفسك 5-7 أسئلة بديلة لإتمام المعاملة.

6

تعلم أن تجد طريقة للخروج من النزاعات 36. تعلم التحلي بالصبر والتفاهم مع العملاء المتضاربين والمزعجين.

37. رفض تكتيكات الاتصال التي تؤدي إلى زيادة الصراع: العدوان الانتقامي وتجنب الوضع والخداع والعذر.

38. دع العميل المزعج يتكلم ويصغي إليه.

39. حدد النقد وطرح أسئلة بديلة.

40. استخدام تقنية "رسم النقد" لإعطاء العميل الفرصة لتقديم جميع المطالبات.

41. التعبير عن الفهم والتعبير عن مشاعرك علانية في محادثة مع عميل.

42- ورداً على النقد العادل ، فإن رد الفعل الصحيح الوحيد هو قبول الحقيقة المحتملة.

43. امنح مخرجًا مقبولًا اجتماعيًا لإزعاجك بعد التواصل مع العملاء الصعبين.

44. ضع في اعتبارك أن العملاء الصعبين يمنحك الفرصة لتحسين احترافهم.

45. تعلم كيفية "الدخول في جلد" العميل والنظر بعينيه إلى الوضع.

46. ​​تعلم كيفية تحليل سلوكك ، وكيف يثير أو يحيد النزاعات.

47. التحلي بالمرونة في التعامل مع الأنواع النفسية المختلفة للعملاء.

7

اعمل على ثقتك 48. الحب لمهنتك سيضيف إلى ثقتك.

49. إن اتخاذ موقف إيجابي ومحترم تجاهك أنت والآخرين هو أيضًا أساس الثقة.

50- تنمية الشعور بالثقة من خلال تمارين خاصة.

51. إن مراعاة القوانين ، باتباع طرق إبرام الصفقات ، تعتمد أيضًا على مشاعرك ومشاعرك في التعامل مع العميل.