كيفية حساب الحصة

عادة ما يتم تشكيل تخطيط المبيعات لمؤسسة إنتاج أو مؤسسة تجارية من خلال مندوبي المبيعات على أساس العديد من المؤشرات ، بما في ذلك الحصص ، والتي يجب أن تكون قابلة للتحقيق ومفهومة وكاملة وفي الوقت المناسب.

دليل التعليمات

1

ضع حصصًا لأحجام المبيعات أقل من إمكانياتها المحتملة ، ولكنها تساوي تقريبًا نتائج التوقعات (أو تجاوزها قليلاً). إذا قمت بتثبيتها من أجل تحفيز نمو المبيعات على مستوى عالٍ جدًا ، فيمكن استخدام هذه السياسة لفترة قصيرة فقط.

2

حدد حصصًا بحيث تكون مفهومة للموظفين الذين يتعين عليهم أداء مهام جديدة وفقًا لهم. ضع في اعتبارك المعايير التالية عند تحديد الحصص:

- تجربة الموظفين ومؤهلاتهم ؛

- نتائج تنفيذ نظام الحصص للفترة السابقة.

- الطلب على المنتجات ؛

- الوضع العام للسوق.

بدون أخذ جميع هذه المعايير في الاعتبار ، لن تكون قادرًا على إثارة اهتمام الموظفين بتسويق البضائع وشرح لهم الحاجة إلى حصص جديدة. تعيين ترتيب حصص لكل موظف على حدة.

3

ضع في اعتبارك اكتمال الحصة ، والتي يجب أن تجمع بين جميع المعايير التي ستقوم وفقًا لها بتقييم أنشطة كل موظف مبيعات. لذلك ، إذا تم تكليف مندوبي المبيعات بالعثور على العملاء ، فمن الضروري الإشارة في الحصة ليس فقط إلى العدد التقريبي للعملاء الجدد ، ولكن أيضًا النسبة المئوية مع أولئك الذين يعملون بالفعل. إذا لم يتم ذلك ، فسيسعى الموظف فقط لزيادة المبيعات ، والعمل على المسار المطروق. تقليل الحصص بشكل أفضل لتحقيق المبيعات بحيث يكون لدى جدول عمل الموظف الوقت لجذب العملاء المحتملين.

4

حدد الحصص من الناحية النقدية ، في عدد السلع أو نقاط التصنيف. لبيع منتج جديد ، يجب أن تكون الحصص أعلى من بيع منتج قديم ، وذلك لتشجيع الموظفين على الترويج لمنتج جديد أو جذب عملاء جدد.

5

تخصيص الحصص وفقاً لتقييم إمكانات المناطق. ضع في اعتبارك ليس فقط المؤشرات المحتملة من الناحية العددية ، ولكن أيضًا السمات المميزة للسوق. ضع في اعتبارك العامل النفسي عند توظيف مندوبي المبيعات. لذلك ، بمعرفة خصوصيات المبيعات في منطقة معينة ، يمكن للموظفين التقليل من وعيهم بإمكانيات المبيعات من أجل تأمين حصص منخفضة في المستقبل.

6

إبلاغ جميع مندوبي المبيعات على الفور بالتغييرات التي تطرأ على النظام لحساب الحصص ونتائج تقييم عمل كل موظف.