المراحل الرئيسية للمبيعات

المبيعات - هذا نشاط ماهرة للبائع ، مما يساعد المشتري على شراء السلع الضرورية. تشمل المبيعات في معظم مجالات الأعمال 5 خطوات رئيسية. ويعتقد أن الامتثال الصحيح خطوة بخطوة لهذه الخطوات يساعد على زيادة المبيعات ككل.

الاتصال

تتضمن المرحلة الأولى من المبيعات إنشاء اتصال. مما لا شك فيه ، أنه قبل أن يقدم البائع عرض أسعار ، يقيم اتصالاً مع المشتري. يستقبله ويتعرف عليه ويبدأ الاتصال.

قد تكون المبيعات عبر الهاتف. في هذه الحالة ، لن يتمكن المدير الذي يعرض المنتج من عرض شراء منتج الشركة إلى عميل محتمل على الفور. من أجل البيع الناجح ، سيقوم البائع المختص أولاً بجمع معلومات عن الشركة ونوع نشاطها وحجمها والخصائص الأخرى التي تهمه.

ثم يقوم البائع ، في محادثة هاتفية مع الشخص الذي يهمه ، بتقديم نفسه والإشارة إلى الغرض من المكالمة. من المعروف أن السلوك الودود والتجويد والابتسامة وجرس الكلام عند البيع عبر الهاتف يؤثر على المشتري المحتمل.

إذا تم تنفيذ المبيعات بشكل شخصي ، فسيحاول المدير في المرحلة الأولى أيضًا ترك انطباع جيد. إنه ليس متهورًا ، واثقًا ، وإيجابيًا ، ومهذبًا عند زيارة مكتب العميل.

تحديد الاحتياجات

في المرحلة الثانية ، يتم تحديد احتياجات العملاء. تتمثل مهمة المرحلة في تحديد مصلحة وحاجة المشتري في المنتج من أجل تقديم عرض مناسب لاحتياجاته. يساعد التحديد الصحيح لاحتياجات العملاء المدير على إجراء عمليات بيع متقاطعة ، أي بيع العديد من المنتجات في نفس الوقت.

يقوم المدير بإجراء محادثة وطرح أسئلة مفتوحة والاستماع بعناية إلى مشتر محتمل. يحدد المدير احتياجات العميل ويحلل كيف سيساعد المنتج الذي يقدمه في حلها.

هذه المرحلة مهمة جدًا ، لأنه ، مع العلم أن المشتري مهتم أو يهتم أو يهتم ، سيتمكن البائع من تقديم حل مناسب له. على سبيل المثال ، يقول المشتري أن الشيء الرئيسي بالنسبة له هو جودة وموثوقية المنتج ، وهو على استعداد لدفع ثمن باهظ. أو ، على العكس ، يقول العميل أنه محدود في السيولة ، لكنه يحتاج إلى منتج. في كلتا الحالتين ، يجب على المدير بيع نفس المنتج ، مع إبراز شروط الشراء المختلفة التي تهم المشتري.

يجب أن نتذكر أنه لا يتم بيع السلع ، ولكن تلبية الاحتياجات التي يتم بيعها.

عرض

في المرحلة الثالثة ، يقوم البائع بتقديم عرض للبضائع. يتحدث عن خصائصها ومزاياها وخصائصها ، مع التركيز على هذه الصفات التي قد تهم المشتري. على سبيل المثال ، يتم بيع المنتج بسعر منخفض ، مما سيسمح للمشتري بالتوفير. أو مصداقية المنتج ومتانته تؤكده الشهادات ، وسيحصل المشتري على ضمان عليه.

يحتاج المدير إلى رسم صورة في ذهن العميل حيث تحل السلعة المباعة مشكلة العميل.

معالجة الاعتراض

في المرحلة التالية ، يعمل البائع مع اعتراضات المشتري. لأسباب مختلفة ، قد يرفض المشتري المحتمل شراء البضائع. يحتاج المدير إلى معرفة أن المشتري في حيرة من أمره ، لماذا قرر رفض الشراء. بعد الاستماع إلى العميل ، من الضروري تقديم الحجج لصالح شراء البضائع. يجب عليك الإجابة على أسئلة العملاء ، والقضاء على كل شكوكه ، يمكنك التفكير معه ، ثم تقوده تدريجياً إلى قرار الشراء.