كيفية كتابة اقتباس فعال

يعد العرض التجاري الذي تم إعداده بشكل صحيح أساسًا موثوقًا به للشراكات والمعاملات الناجحة في المستقبل. لذلك ، لا يمكن التعامل مع إعداد مقترح تجاري بشكل نمطي.

يتطلب تقديم عرض تجاري معرفة العديد من الفروق الدقيقة ، والتي يؤدي عدم مراعاتها إلى حقيقة أن KP إما تقوم بتجديد الأمعاء التي لا نهاية لها في سلة المهملات ، أو تضيع في كتلة العروض المماثلة الواردة من المنافسين.

العرض التجاري (المشار إليه فيما يلي باسم KP) هو مستند يصف بوضوح وشفافية مزايا وشروط المعاملة ، التي يقترح أحد الطرفين إبرامها للطرف الآخر.

يبدو - كل شيء بسيط للغاية. وصف الفوائد ، ورسم مزاياك الخاصة واعرض العميل "سعيدًا" باهتمامك لإبرام صفقة على الفور.

ومع ذلك ، في الواقع ، تتطلب صياغة KP معرفة العديد من الفروق الدقيقة ، والتي يؤدي عدم مراعاتها إلى حقيقة أن KP إما يعيد الأمعاء التي لا قعر لها من سلة المهملات ، أو تضيع في كتلة المقترحات المماثلة الواردة من المنافسين.

أنواع العروض التجارية

CP مخصص - عرض مصمم لشخص معين. عادة ، يتم إعداد مؤشرات الأداء هذه للعملاء المحتملين الذين قاموا بالفعل بالاتصال بممثل الشركة ، ولكنهم لم يقرروا بعد ما إذا كانوا سيبرمون صفقة.

عادة ما يتم إعداد هذا الاقتراح التجاري من قبل متخصص في الإعلانات مع مدير مبيعات أو وكيل مبيعات أو مدير تجاري شخصيًا ، اعتمادًا على سمك محفظة العميل.

فيما يلي ما يجب الإشارة إليه في دليل قياسي:

- اللقب ، والاسم ، وكذلك منصب المتلقي ؛

- تاريخ إرسال KP ، وكذلك صلاحيتها ؛

- وصف لمشاكل العميل المحتمل التي يمكن حلها من خلال الاستجابة لل CP. من المفترض أن يتم توضيح الاحتياجات الأساسية للعميل في المستقبل خلال اجتماع عمل ؛

- معلمات المعاملات: المواعيد النهائية وسعر الإصدار وشروط التسليم وما إلى ذلك ؛

CP غير مخصص - رسالة يتم تجميعها لإرسالها إلى العملاء المحتملين ، للتسليم في الاجتماع الأول ، وكذلك لإرسالها بعد مكالمات "باردة" ، خاصة المكالمات غير الناجحة.

كقاعدة ، ينهي عميل غير مهتم بالعرض المقدم أثناء المحادثة الهاتفية المحادثة بالعبارة القياسية: "أرسل إلينا KP ، وسيكون مرئيًا هناك". يعد العرض التجاري الذي تم إعداده بشكل صحيح فرصة لزيادة العائد على مثل هذه "الإخفاقات" بشكل ملحوظ.

الهدف الرئيسي من الاقتراح التجاري غير الشخصي هو إهتمام العملاء المحتملين ، وتشجيعه على الاتصال. هذا هو السبب في أن KP هذا لا يحتوي على شروط معاملة معينة ، ولكنه يوضح قدرات الشركة.

وحتى الآن - لكل جمهور مستهدف ، اكتب CP منفصل يأخذ في الاعتبار تفاصيل العميل المحتمل. كما يقول المثل ، "لمن البوب ​​، لمن الكاهن ، وله ابنة الكاهن".

هيكل العرض التجاري

العنوان - لا تكن جشعًا عند ملئه ، حدد خطًا أكبر وأضف لونًا (ولكن في حدود المعقول). ضع في اعتبارك أن العنوان هو أول شيء يراه العميل المحتمل ، لذا حاول وضع أكبر قدر ممكن من المعلومات المثيرة للاهتمام والمغرية في الحد الأدنى من الكلمات.

الرصاص - بداية البداية ، الفقرة الافتتاحية. من الجدير وصف "الشظية" التي تقع في نقطة الضعف الخاصة بالعميل والتي أنت مستعد لسحبها في "الظروف المواتية للعميل". كلما كان "الانشقاق" أكثر خشونة وكلما كان علاجك أكثر جذرية ، كلما زادت فرص أن يجد CP استجابة في نفوس العميل.

وصف جوهر KP - الحالة في جملتين أو ثلاث جمل بالضبط كيف ستقوم باستخراج "المنشق". لا تدخل في التفاصيل والتفاصيل - يمكن إدخال قائمتهم في ملحق CP.

معلومات عن الشركة - أخبرنا بعدد السنوات التي انخرطت فيها في استخراج "الشظية" ، وما هي أنواع "الشظية" التي يمكنك التعامل معها. لا تنسى أن تذكر العملاء المحترمين الذين خبروا بالفعل درجة مهارتك.

الدافع - تذكير العميل بأن الشظية ليست حملًا ، ولن تحل نفسها. ولكن إذا لجأ إليك فورًا ، فستكون البقعة الناعمة "مجانية تمامًا" مدهونة باللون الأخضر الباهر. حتى لو لم يكن لدى العميل شظية في الوقت الحالي ، فمن سيرفض الهدية المجانية؟

جهات الاتصال - لا تجبر العميل على إرسال رد على KP إلى "قرية الجد". قدم كل تفاصيل الاتصال الممكنة. يفضل شخص ما مناقشة التفاصيل على سكايب ، ويفضل شخص ما محادثة هاتفية. مهمتك هي توقع المسار المحتمل للتطوير. الإشارة فورًا إلى اسم ومكان جهة الاتصال.

حجم CP القياسي هو صفحة واحدة. من المرجح ألا يقرأ العميل "ملاءات" طويلة جدًا ، خوفًا على سلامة الخلايا العصبية المتوترة بسبب الإجهاد. كن موجزًا ​​وسيصل إليك العملاء.

لا تهمل خيارات التنسيق المتاحة. العناوين الفرعية والقوائم وعلامات الاقتباس والأقواس وتغيير الخط - كل هذا يساعد على إبراز النقاط المهمة بشكل خاص.

يعد العرض التجاري أداة قوية لمساعدتك في اكتساب عملاء جدد. استخدمه لجميع 100!

عرض تجاري أو كيفية الحصول على "منشق"؟ - اطلع على المزيد على: