نحن نحفز المديرين للعمل في نظام CRM

قبل بضع سنوات ، كانت إعلانات الوظائف الشاغرة مليئة بالعبارات: "مطلوب مدير مبيعات مع قاعدة عملائه". الآن انخفض عدد هذه الإعلانات بشكل ملحوظ. ما سبب ذلك؟ من الواضح أن المدير بقاعدة عملائه سيكلف الشركة أكثر من المتخصص الذي ستوفر له الشركة قاعدة عملاء الشركة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن ترك مدير شركة عمل مع قاعدته يعني تلقائيًا "مغادرة" عملائه.

لذلك ، توفر الشركة للمديرين قاعدة عملاء الشركات للعمل. ما هو المطلوب من مدير المبيعات؟ من الضروري الحفاظ على القاعدة الحالية والعمل على توسيعها. يجب على المدير إدخال معلومات قاعدة البيانات حول العملاء والمعاملات والاجتماعات المجدولة. وهذا يعني أن جميع جهات الاتصال التي قام بها المدير ستبقى في الشركة. ما فائدة المدير؟ نواجه هنا حاجزًا نفسيًا - على الرغم من انخفاض طلب المتخصصين مع قاعدة عملائهم ، يفضل المديرون جمع المعلومات حول العملاء في مذكراتهم. أولاً ، بهذه الطريقة يتم تطوير قاعدة عملاء شخصية ، والتي يمكنك العمل معها في المستقبل ، وثانيًا ، اليوميات هي "المساحة الشخصية" للمدير ، حيث يتم تخزين أهم المعلومات. كيفية تحفيز مدير للعمل نوعيا مع قاعدة عملاء الشركات؟

ويعتقد أنه بدون دعم إدارة الشركة ، من المستحيل تنفيذ نظام CRM. وبالفعل ، إذا تم تضمين المبيعات وكمية الأموال التي حصلوا عليها في تقييم عمل الموظفين ، فلن يكون لدى المديرين دافع للعمل في نظام CRM. بعد كل شيء ، على أي حال ، لن يتحقق أحد من البيانات التي يملؤها العملاء. في هذه الحالة ، يزيد الخطر من أنه نتيجة لذلك ، لن تحتوي قاعدة عملاء شركتك على البيانات ذات الصلة ، أو سيتم إدخال معلومات الاتصال بشكل غير صحيح أو لن يتم إدخالها على الإطلاق.

دعونا نفكر ما الذي يجب التحكم فيه بالضبط في عمل المديرين مع قاعدة العملاء؟ من الضروري تحديد الحد الأدنى لمجموعة البيانات التي يجب على المدير إدخالها في نظام CRM للشركات. على سبيل المثال ، إذا قام المدير بتحديد موعد مع عميل ، فيجب أن تتضمن قاعدة البيانات: تاريخ الاجتماع ، والاسم الأخير ، واسم العميل وتفاصيل الاتصال الخاصة به ، وموضوع الاجتماع ونتيجته. إذا كانت لديك هذه البيانات ، يمكنك التحكم في حمل المدير الحالي ، وجودة تعبئة البيانات ونتائج عمله مع العملاء.

تحتاج أيضًا إلى فهم مقدار الوقت الذي يقضيه المدير في العمل مع نظام CRM. إذا كان المدير سيقضي نصف يوم العمل لملء البيانات ، فلن يبقى أمامه سوى القليل من الوقت لمسؤولياته المباشرة - المبيعات. أي أنه من الضروري جعل العمل مع قاعدة العملاء مناسبًا. يجب أن يسمح لك نظام CRM بإجراء عمليات متكررة بسرعة. على سبيل المثال ، إذا أبلغ أحد الموظفين عن كل مكالمة هاتفية واردة ، فمن المناسب استخدام قائمة بالحالات التي يختار المدير من خلالها القيمة المطلوبة: "نقل إلى العمل" ، "مكتمل" ، إلخ. أو إذا أخطأ المتصل بالرقم ، فلا تضيع وقت المدير في تقرير مفصل عن تشابه أرقام الهاتف أو الصورة النفسية للمتصل. إذا وصلت معلومات حول مكالمة هاتفية إلى نظام CRM الخاص بك بالقوة ، بغض النظر عن إجراءات المدير ، فأنت بحاجة إلى أتمتة معالجة هذه المعلومات.

من المهم أن تظهر البيانات من نظام CRM في التقارير التي تحلل عمل المديرين. من الأفضل أن يتم إنشاء التقارير تلقائيًا في نظام CRM نفسه ، ولا تخضع إلى تعديلات وسيطة في جداول البيانات. إذا لم يكن ذلك ممكنًا ، فيجب على الأقل أن تتزامن البيانات الواردة في التقرير مع بيانات نظام CRM. في هذه الحالة ، من الواضح للمدير أن مؤشراته في التقرير تعتمد بشكل مباشر على جودة قاعدة العملاء.

عندما يتم تكليف مدير بمهمة ملء بيانات نظام CRM ، فمن الضروري إظهار الغرض منه. إذا طلبت من المديرين إدخال معلومات الاتصال بالعملاء في نظام CRM للشركة ، فاستخدمها. على سبيل المثال ، قررت شركة إخطار العملاء بعملية بيع. إذا قام المدير بملء بيانات العميل بشكل غير صحيح ولا يمكنه تقديم قائمة بالهواتف أو عناوين البريد الإلكتروني للتوزيع ، فسيتعين عليه الاتصال بالعملاء بمفرده ، بحثًا عن تفاصيل الاتصال في اليوميات ودفاتر الملاحظات. في أفضل الأحوال ، بعد قضاء بعض الوقت ، سيتعامل مع المهمة. ولكن ، على الأرجح ، لن يعرف معظم عملائه فرصة شراء السلع بشكل مربح.

إذا كان لدى مديريك خطة لعدد جهات الاتصال التي تم إجراؤها والاجتماعات التي عقدت والصفقات التي تم الانتهاء منها ، فمن المنطقي إظهار تقدم الخطة في وضع الاتصال. حتى يرى المدير ، الذي يسجل معلومات عن المعاملة المكتملة في نظام الشركة ، أنه من بين 10 معاملات ، 5 مغلقة ، وهناك 5 أخرى. تساعد "العدادات" المرئية المدير في التنقل بسرعة في الوضع الحالي ، ويمكن للزعيم إجراء تحليل سريع لقاعدة المدير. هناك خيار بديل للحفاظ على "نقاء" البيانات في نظام الشركة - لتخصيص فرد لتسجيل البيانات في قاعدة البيانات. الميزة الرئيسية هي أنه من الأرخص والأسهل تعليم شخص واحد كيفية التعامل مع البيانات بشكل صحيح من قسم بأكمله. العيب الرئيسي هو الحمل على هذا المشغل ، والذي يتناسب مع عدد المديرين الذين يتم تلقي طلب إدخال البيانات منهم في نظام الشركة. يبدو أن تقسيم العمل هو الخيار الأفضل: العامل ، على سبيل المثال ، مسؤول عن إدخال البيانات الشخصية ، والمديرون مسؤولون عن إدخال البيانات في أحداثهم الحالية.

ميزة إضافية عند مشاركة الوصول هي الحفاظ على البيانات الشخصية للعميل. ومع ذلك ، إذا كان نظام CRM لا يسمح بمشاركة الحقوق لتحرير البيانات ، أو إذا اعتبرت إدارة الشركة أن وجود عامل مدرب بشكل خاص غير ملائم ، فيجب التخلي عن هذا الخيار.

لذا ، دعونا نلخص - ما هو ضروري للعمل الجيد للمدير في نظام CRM للشركات:

1. رقابة المشرف على صيانة قاعدة العملاء: إذا لم يقم أحد بالتحقق - فلماذا؟ 2. تكوين تقارير عن عمل المديرين في نظام إدارة علاقات العملاء أو استخدام البيانات في التقارير المجمعة حتى يفهم المدير من أين تأتي مؤشراته. 3. أتمتة العمليات التي يتم إجراؤها بشكل متكرر حتى لا يقضي المدير نصف يوم العمل عليها. 4. استخدام البيانات التي يجلبها المدير إلى النظام. إذا طلبت من المديرين إدخال معلومات الاتصال بالعملاء في قاعدة البيانات ، ولكن هذه البيانات لا يستخدمها سوى المدير نفسه ، فهذا يقلل من دوافعه. 5. يساعد العرض المرئي للمؤشرات المدير ومديره على تقييم الوضع عبر الإنترنت.

• CRM: "Knocking on Heaven" - نحن نشجع المديرين على العمل في نظام CRM.
• كيف تعمل كمدير